Kliento psichologija: kaip viena komunikacijos klaida gali sudeginti 600 eurų užsakymą

Būkime visiškai atviri: verslas nėra labdaros organizacija ar graudžiųjų sesučių susibūrimas. Čia niekas nesiruošia jūsų guosti, jei dėl savo paties nemokėjimo bendrauti praradote riebų objektą. Rinkoje laimi tie, kurie moka ne tik kokybiškai dirbti rankomis, bet ir valdyti savo liežuvį.
Neseniai platformoje uzsakymai.com įvyko chrestomatinė situacija. Buvo sugeneruotas visiškas finansinis kosmosas – skubus boilerio remontas Palangoje (Kunigiškėse) už 600 eurų. Rinkos kaina su pačiais sudėtingiausiais gedimais ir valymu geriausiu atveju siekia iki 280 eurų. Tokių kainų individualiems meistrams kasdienėje rinkoje tiesiog neegzistuoja – tai vadybininkų įdirbio rezultatas.
Meistras sumokėjo 200 eurų tarpininkavimo mokestį, gavo kontaktus ir... užsakymas buvo atšauktas. Kodėl? Nes meistras nusprendė pažaisti „teisuolį“ ir pradėjo klientui pasakoti apie platformos komisinius bei vidinę verslo virtuvę. Rezultatas? Meistras liko ir be 400 eurų gryno pelno, ir teisėtai prarado 200 eurų mokestį.
Kad daugiau niekada „neužlaužtumėte“ iš platformos gaunamų brangiausių užsakymų, išardykime šią situaciją per šaltą trijų pusių verslo logiką.

1. Kaip mąsto KLIENTAS (ir kodėl jį gąsdina jūsų plepalai)?
Kai pasiturintis klientas moka 600 eurų už paprastą boilerio remontą savaitgalį, jis nemoka už 5 eurus kainuojantį tarpiklį. Jis moka už problemų sprendimą, greitį, konfidencialumą ir premium lygio paslaugą. Jis nori matyti elitinį specialistą, kuris atvyksta, tyliai atlieka darbą ir garantuoja rezultatą.
Kas nutinka, kai meistras pradeda pasakoti: „Žinokit, aš šitą darbą gavau per tarpininkus, jiems atidaviau 200 eurų...“?

• Prestižo griūtis: Kliento akyse jūs akimirksniu tampate nebe „paklausiu elito meistru“, o tiesiog samdiniu, kurį kažkas perpardavė.
• Nepasitikėjimas ir įtarumas: Kliento pasąmonėje suveikia aliarmo mygtukas: „Palauk, tai aš moku 600 eurų, bet trečdalis sumos eina kažkokiems agentams? Kodėl aš turiu maitinti kelis žmones iš karto? Galbūt mane apgaudinėja?“
• Saugumo praradimas: Klientas pasijunta įveltas į kažkokias vidines schemas. Užuot jautęsis saugiai, jis tiesiog atšaukia užsakymą ir ieško kito varianto, net jei iki tol jam nesisekė nieko rasti.

Auksinė taisyklė meistrui: Klientui visiškai nerūpi jūsų santykiai su platforma, jūsų kuro išlaidos ar komisiniai. Jam rūpi jo boileris ir ramybė. Viskas.
2. Kaip mąsto PLATFORMA (MB „Darbų užsakymai“)?
Platformos vadybininkai nedalyvauja loterijoje – jie dirba sunkų, profesionalų darbą. Jie specializuojasi derybose, turi gilias technines bei psichologines žinias, kasdien analizuoja rinką ir sugaudo tokius „briliantus“, kurių paprastas meistras pats gyvenime nesurastų. Žaidimo taisyklės čia aiškios: už gerus objektus reikia mokėti, o svetimų pinigų versle niekas neskaičiuoja.
Kai platforma atiduoda jums užsakymą už 600 eurų, ji savo darbą atliko 100 procentų. Ji rado klientą, suderėjo kosminį biudžetą ir perdavė jums galimybę uždirbti.

• Platforma dirba tik su rimtais partneriais ir yra suinteresuota užtikrinti jiems pastovų, pelningų darbų srautą.
• Jei meistras savo ilgu liežuviu išgąsdina klientą ir sudegina objektą, platforma negrąžins tarpininkavimo mokesčio. Ir tai yra visiškai teisinga. Versle mokama už savo klaidas. Jei nesugebi išlaikyti konfidencialumo – susimoki iš savo kišenės.

3. Kaip privalo mąstyti ir elgtis profesionalus MEISTRAS?
​ Gauti paruoštą užsakymą iš platformos yra tas pats, kas gauti puikius, gamykloje jau pagamintus darbo įrankius – jums patiems jų virintis nereikia. Jums nereikia sukti galvos dėl reklamos, derybų ar klientų paieškos. Jūsų užduotis – paimti ir profesionaliai realizuoti.
Norėdami uždirbti rimtus pinigus ir negadinti užsakymų, privalote laikytis šios strategijos:

• Tyla – tai jūsų pelnas: Niekada, jokiomis aplinkybėmis neaptarinėkite su klientu platformos veiklos principų, mokesčių ar to, iš kur gavote kontaktą. Jūs esate oficialus šio užsakymo vykdytojas. Taškas.
• Esate sistemos dalis: Jei klientas paklausia, iš kur atvykote, atsakymas turi būti trumpas ir solidus: „Aš esu „Darbų užsakymai“ partneris, gavau jūsų iškvietimą, viskas suderinta, kibkime į darbą.“ Jokių „mes jiems mokam“, jokių „jie čia tarpininkauja“.
• Strategija ir pasiruošimas: Pasiėmę pelningą objektą iš anksto, jūs gaunate brangiausią turtą – laiką. Jei tai „Galmet“ boileris Palangoje, detales (teną, termostatą) susipirkite iš anksto. Atvykti į 600 eurų vertės objektą šeštadienį ir tik tada pradėti sukti galvą, kur gauti dalių – tai garantuotas būdas „supjauti“ net ir patį geriausią darbą. Klientas moka kosminę kainą už tai, kad viską turėtumėte su savimi čia ir dabar.

Išvada: Nustokite laukti paskutinės minutės tikintis, kad „kaina nukris“, ir nustokite elgtis kaip mėgėjai. MB „Darbų užsakymai“ garantuoja nuolatinį, pelningą darbų srautą bei griežtą garantijų sistemą tiems meistrams, kurie supranta konfidencialumo ir paslaugos pateikimo vertę. Būkite verslininkai: pasiimkite užsakymą, pasiruoškite strategiją, tyliai atlikite darbą, susirinkite savo 400 eurų gryno pelno ir judėkite prie kito objekto.